Twoim problemem jest to, że powszechną NICOŚĆ mylisz z osobistą PUSTKĄ
Marketing-dostarczanie wlasciwego produktu, po wlasciwej cenie, we wlasciwym miejscu i czasie i przy uzyciu wlasciwych srodkow promocji.
Wlasciwy produkt- to produkt , ktorego oczekuja nabywcy
Wlasciwa cena- to cena ktora jest akceptowana przez nabywcow i zapewnia zysk przedsiebiorcy
Wlasciwe miejsce i czas- to miejsce i czas ktore najlepiej odpowiadaja nabywcy z punktu widzenia dokonywania zakupu
Wlasciwa promocja- to promocja zapewniajaca dobra komunikacje z nabywcami poprzez dostarczenir informacji o pridukcie cenie i sposobach zakupu
----------------------------------
Orientacje biznesowe- zasada dzialania przedsiebiorstwa
Orientacja produkcyjna- skupia uwage na zwiekszaniu mozliwosci produkcyjnych przy jednoczesnym obnizaniu kosztow jednostkowych. Jest skuteczna gdy na rynku jest duze zapotrzebowanie.
Orientacja sprzedazowa- koncentruje sie na zbycie wyprodukowanych wyrobow. Jednym z pierwszych dzialan firm stodujacych ta metode jest obnizenie cen i intensywne szkolenie sprzedawcow, kolejnym-zmiany w zakresie dystrybucji wyrobow oraz stosowanie reklamy
Orientacja marketingowa - najwazniejsze jest rozpoznanie potrzeb nabywcow. Pozwala uniknac ryzyka zwiazanego z niemoznoscia sprzedazy wyprodukowanych wyrobow
Orientacja maketingowa strategiczna- koncentruje sie na potrzebach klientowale dodatkowo uwzglednia analize szans i zagrozen wyplywajacych ze srodowiska
w ktorym dziala firma. Bardzo wazne jest na przyklad proekologiczne myslenie nabywcow
Marketing partnerski- to towrzenie i utrzymywanie stosunkow i dobrych relacji z klientami i innymi zewnetrznymi partnerami
Otoczenie rynkowe- to ogol czynnikow wlywajacych na zdolnosc przedsiebiorstwa do zaspakajania potrzeb nabywcow w sposob umozliwiajacy mu osiagniecie zysku
Otoczenie dalsze- czynniki socjologiczne, demograficzne, ekonomiczne, polityczne, prawne, tecznologiczne, przyrodnicze, edukacyjne, spoleczno-kulturowe-tworza niezalezneod przedsiebiorstwa tworzac czynniki wplywajace na otoczenie blizsze
Otoczenie blizsze- konkurenci, posrednicy, dostawcy, nabywcy- tworza formalne rownorzedne podmioty rynkowe z ktorymi przedsiebiorwstwo wchodzi w roznorodne relacje
Marketing mix- jest to zbior narzedzi marketingowych ktore przedsiebiorstwo stosuje chcac osiagnac zamierzaone cele na wybranych rynku dzialania
4P- produkt(produkt wlasiciwy, marka, opakowanie, oznakowanie, jakosc,
gwarancja, uwagi posprzedazowe), cena( cena postulowana, roznicowanie cen), promocja( reklama, sprzedaz osobista, public relations, promocja sprzedazy, sponsoring) i dystrybucja( kanaly dystrybucji, logistyka marketingowa)
5P- produkt, cena, promocja, dystrybucja i personel( zaanagazonawnie w proces obslugi, samodzielnosc podejmowanych decyzji, poziom wyszkolenia, wyglad zewnetrzny i postawe wobec kleintow)
Rynek- ogol stosunkow miedzy sprzedajacymi i zglaszajacymi zapotrzebowanie
Rynek finansowy-obejnuje rynki pieniezne, kapitalowe i walutowe. Przedmiotem obrotu moga byc produkty bankowe –lokaty terminowe, acje spolek, i obligacje, waluty i inne.
Rynek pracy-przedmiotem obrotu jest praca-popyt to pracodawcy a podaz to pracownicy a cena to wynagrodzenie za prace.
Rynek dobr i uslug-podzial dobr i uslug
Dobro-matrialnosc, trwalosc, rozdzielnosc z osoba wykonujaca, mozliwoscposiadania na wlasnosc
Uslugi-odwrotnei do dobra:)
Konkurencja- to rywalizacja o fundusze nabywcze kupujacych przez przedstawienie oferty w sposob bardziej atrakcyjny
Konkurencja bezposrednia, sprzedawcy substytutow,, konkurencji potencjalni
Konkurowac moga miedzy soba poprzez:
Konkurencje cenowa-moze doprowadzic do wojny cenowej co nie jest dobre dla wszystkich firm na rynku
Konkurencja pozacenowa-czyli jakosc, opakowanie, marka, serwi, gwarancja, dostepnosc produktu
Nabywca
Indywidualny
Instytucjonalny
Postepowanie nabywcy na rynku
Decyzje nawykowe- zwiazane z czestym powtarzaniem decyji juz podejmowanych produktow czestego codziennego kupowania
Decyzje nierutynowe-produkty znane juz wczesniej kupowane ale nie systemetycznie o nieco wyzszych cenach ( np spodnie jeansowe)
Decyzje rownowazne- produkty kupowane bardzo rzadko o wysokiej cenie i duzym znaczeniu. Nabywca dlugo sie naysla przed zakupem ( samochod, mieszkanie)
Decyzje impulsywne- kupowanie niezaplanowane ale jest zwiazane z odzialywaniem jakiegos bodzca najczesciej w punkcie sprzedazy.
Proces postepowania klienta indywidualnego:
-uswiadomienie potrzeby
-rozpoznanie sposobow zaspokojania potrzeby
-ocena sposobow zaspakajania potrzeby i wybor
-zakup i jego ocena
proces postepowania klienta instytucjanalnego:
-uswiadomienie potrzeby
-okreslenie ilosci i charakterystyki niezbednego produktu
-poszukiwanie dostawcow
-zbieranie i analiza ofert
-dokonanie koncowej oceny ofert i wyboru dostawcy
-przygotowanie i realizacja zamowienia
-ocena rezultatow i procedury zakupow
czynniki ksztaltujace postepowanie na rynku:
-czynniki wewnetrzne ( profil psychologiczny klienta) osobowosc, doswiadczenie, stosunek do ryzyka, postawy i preferencje, motywy, potrzeby
ktore zwiazane sa z oddzialywaniem elementu o charakterze psychologicznym
-czynniki zewnetrzne dotyczace oddzialywania elementow ktore maja swoje zrodlo poza organizmem czlowieka-otoczenie, marketing-mix, profil ekonomiczno-ekonomiczny, profil socjologiczno-kulturowy
Potrzeba- to odczucie braku czegos z dostrzeganiem roznicy miedzy istniejacym stanem rzeczy a stanem pozadanym
Potrzeby normalnePotrzeby wyzszego rzedu
Motywy dazenia do zaspokojenia potrzeb- racjonalny ( kieruje sie cena produktu jego trwaloscia przydatnoscia)
emocjonalny ( pod wlywem koloru, ksztaltu czy materialu kupujemy)
moralny ( nie sprzedaje sie dzieciom fajkow)
Segmentacja rynku- podzial rynku na jednorodne grupy nabywcow z ktorych kazda charakteryzuje sie odmiennymi potrzebami, cechami, zachowaniami oraz reakcja na marketing
Kryteria sygmentacji:
-odnoszac sie do konsumenta ( geograficzne, demograficzne,, ekonomiczne)
-odnoszace sie do produktu lub sytuacji zakupu
Segment powinien spoelniac warunki:
-byc pojemnym
-dostepnym
-przyszlosciowym
-malo atrakcyjny dla konkurentow
-oplacalny
Rynek docelowy- grupa konsumentow do ktorych firma adresuje swoja oferte
Rodzaje grupowania odbiorcow-preferencje jednorodne-wszyscy nabywcy maja zblizone oczekiwania wybieraja produkty o niskiej cenie i jakosci najpowszechniejsza-maka, cukier
-naturalne segmenty rynku-koncumenci maja zblizone preferencje- producent musi sie zdecydowac na ktoras grupe
-preferencje rozproszone-nabywcy maja zroznicowane potrzeby nie mozna doszukac si epodobienstw, na rynku dobr luksusowych
Badania marketingowe
Informacja rynkowa- kazda tresc przakazywana z rynku lub na rynek ktora zwieksza zasob wiedzy o rzeczywisctosci
Zrodla informacji rynkowych-
-wewnetrzne-pochodzace z komorek organizacyjnych i przedsiebiorstwa
-zewnetrzne-pozyskiwane z otoczenia w ktorym przedsiebiorswto dziala –charakterystyka rynku, konsumentow, popytu, cen itp
-infomacje wtorne-uzyskane analizujac inne wczesniejsze zgromadzone infomracje-dane statystyczne, sprawozdania, publikacje
-informacje pierwotne-wyniki przeprowadzonych badan, uzyskane samodzielnie
Badania marketingowe- jest to zbieranie i prezentowanie danych zwiazanych z sytuacja nunkowa i sluzacych podejmowaniu decyzji marketingowych
Cechy badania marketingowego:
-aktualnosc-koniecznosc prowadzenia badan systematycznie
-dostepnosc-jesli nie ma mozliwosci dotarcia do dokladnych nformacji to badania nie maja sensu
-obiektywizm- rzetelne wyniki
-oplacanosc-koszt badan nie przewyzsza korzysci
Przyczyny rosnacego znaczenia badań marketingowych:
-zmiany w otoczeniu przedsiebiorstwa
-zlozonosc zachowan nabywcow
-rzszerzenie terytorialnego zasiegu firmy
-coraz wieksze ryzyko podejmowania decyzji ze wzgledu na silna konkurencje
-coraz wieksza liczba produktow i marek na rynku
Podzial badan marketingowych ze wzgledu na kryterium przedmiotu badan:
-badania rynku ( podazy, popytu, ceny)
-b. Warunkow dzialania (ogolnych warunkow dzialania, struktury podmiotowej rynku, konsumentow i ich zachowan, wewnetrznych warunkow dzialania)
-b. Instrumentow dzialnia ( zwiozane z produktem, z cena, z dystrybucja i promocja)
-b. Rezultatow dzialania (wielkosci sprzedazy, wizerunk firmy)
Etapy procesu badawczego:
Faza przygotowania badania ( projektowanie badania, dobor proby, budowa instrumentu pomiarowego)
Faza realizacji badania ( zbieranie danych, analiza i interpretacja wynikow, prezentacja i ocena wynikow badania)
Metody badan marketingowych:
-zrodla wtorne ( zbieranie danych wewnetrsznych, zbieranie danych zewnetrznych-gotowych opracowan
-zrodla pierwotne ( ankieta z udzialem lub bez udzialu ankietera, wywiady proste lub poglebione, obserwacje jawne lub ukryte, eksperymenty naturalne lub laboratoryjne)
produkt- kazde dobro lub idea lub usluga ktora jest oferowana na rynku i zaspokaja konkretne potrzeby
Poziomy produktow:
Produkt podstawowy-istota produktu, podstawowe cechy techniczne, decyduje o jego zastosowaniu, jest odpowiedzia na pytanie po co nabywca kupuje produkt?
Produkt rzeczywisty- obejmuje produkt podstawpowy wraz z dodatkowymi cechami wplywajacymi na na decyje kupujacego –dodatkowa zacheta czyli marka, opakowanie, ksztalt, kolor jakosc
Produkt poszerzony- obejmuje produkt rzeczywissty wraz z uslugami o ferowanymi przed i po sprzedazy ( instrukcja, montaz, dostawa do domu, gwarancja, serwis.
Podzial produktow ze wzgledu na czestotliwosc dokonywania zakupow:
-czestego zakupu-wygodne-zaspakajaja podstawowe potrzeby, nabywane czesto bez dlugiego zastanawiania pod wplywem nawyku ( maslo chleb, pasta do zebow)
-okresowego zakupu-wybieralne-przed zakupem sa ocenian przez kupujacego pod wzgledem jakosci , funkcjonalnosci, ceny ( artykuly gospodarstawa domowego, buty, meble, odziez)
-rzadkiego zakupu-specjalne-maja zazwyczaj wysoka wartosc sa nabywane sporadycznie ( suknia slubna, mieszkanie, samochod)
-niedostrzegalne- nie sa znane nabywcy ( np nowosci rynkowe ) lub znane lecz nie brane pod uwage ( np. Alkohol dla abstynenta, olej silnikowy dla ludzi bez samochodu itp)
Strategia produktu-to dlugotwala koncepcja dzialan dotyczacych produktu
Elementy strategii produktu:
-tworzenie produktu wlasciwego
-tworzenie wyposazenia produktu(marka opakowanie)
-ksztaltowanie struktury asortymentowej produktu( szerokosci i glebokosci)
-dzialania w roznych okresach trwania produktu na rynku
-wprowadzenie nowego produktu
-zarzadzanie produktem w zaleznosci od jego pozycji na rynku
pozocjonowanie produktu- to termin symbol, wzor lub ich kombinacja stworzona w celu identyfikacji dobr lub uslug i wyroznienia ich sposrod konkurencji
Rodzaje marek:
-marka firmy
-marka produktow
strategie marek produktow:
-marka indywidualna-kazda grupa asortymentowa oferowana przez firme ma odzielna marke
-marka rodzinna-wszystkie produkty oferowane przez firme maja wspolna marke czesto zwiazana z nazwa firmy
-marka kombinowana-polaczenie marki rodzinnej z marka indywidualna. Moze dominowac marka rodzinna a marka indywidulana jest uzupelnieniem ( Volswagen Golf, Volswagen Passat) lub na odwrot ( kitkat i nesquick firmy Nastle)
nazwa marki-to werbalna czesc marki ktora moze ale nie musi pokrywac sie z nazwa firmy
etapy tworzenia nazwy marki-
Etap 1
Zapoznanie sie ze specyfika firmy lub produktu( do jakiego segmentu rynku jest adresowana, co powinno ja
wyrozniac, co jest atutem)
Etap 2
Wulonienie jak najwiekszej luczby pomyslow ( borza mozgow, otwarty konkurs)
Etap 3
Selekcja ( analiza propozycji wizualnej i wymowy pisowni, zapamietliwosc, znaczenie w innych jezykach, nacechowanie emocjonalne)
Etap4
Wybor i rejestracja w Urzedzie Patentowym
Znak marki- to symbol umozliwiajacy promocje firmy lub produktow, stanowiacy niewerbalna czesc marki
Logo – jest to znak obrazwy lub symbol ktorego zadaniem jest ulatwinie szybkiej identyfikacji
Logotyp – to nazwa marki lub jej skrot opisany charakterystycznym krojem pisma
Opakowanie – to element fizyczny, w ktorym umieszcza sie produkt
Funkcje opakowanie: ochronna, informacyjna, transportowa, ulatwiania konsumpcji
Projektujac opakowanie nalezy uwzglednic:
Matrial, wielkosc, forme, ksztalt, styl, kolor, projekt graficzny
Czynniki:
Rodziaj produktu, postac produktu, wlasciwosci produktu, warunki transportu, forme sprzedazy, cene produktu, charakter nabywcy, koszt opakowania
Znaki na opakowaniu:
Zasadnicze-identyfikacja produktu i producenta
Manipulacyjne-sposob obchodzenia sie
Dobrowolne-ktore identyfikuja opakowanie lub maja charakter promocyjny
Niebezpieczenstwa-mowia o tym ze prodkt jest niebezpieczny dla ludzi
Informacyjne-info ilosci wlasciwosciach i przydatnosci produktu
Jakosc- to...