Twoim problemem jest to, że powszechną NICOŚĆ mylisz z osobistą PUSTKĄ
1. Co to są negocjacje?
Negocjacja to każda rozmowa której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska.
2. Negocjacje integratywne
To takie których wynik jest kontraktem integratywnym, czyli odpowiadający obu stroną
Cztery typy rozwiązania:
a) kompensacja kosztów- daje coś w zamian innego niż zostało to ustalone ,ale akceptuje to druga strona
b) redukcja kosztów- to zaoszczędzony czas, pieniądze i wysiłek włożony w przygotowania
c) dopasowanie- dotyczy zmiany planów i ewentualnych działań obu stron
d) łączenie pozycji- znalezienie takiego rozwiązania które zaspokoi najważniejsze potrzeby obu stron.
3.Komunikacja interpersonalna to dwustronne przekazywanie informacji i uczuć na poziomie werbalnym i niewerbalnym.
Zasady komunikacji interpersonalnej:
a) komunikacja werbalna: słowa
b) komunikacja niewerbalna mimika , gesty, postawa ciała c) słuchanie
4. Co musi być żeby odbywały się negocjacje:
a) konflikt b) zbieżne interesy c) druga strona d) wola rozwiązania problemów
5. Podział negocjacji ze względu na:
a) rodzaj zaangażowania osób:
-osoby bezpośrednio zaangażowane
-przedstawiciele osób i organizacji
-osoby trzecie- specjaliści
b) tematyka rozmów –polityczne -ekonomiczne itp.
c) podmiot rozmów
-indywidualne
-zbiorowe
d) miejsce :-kraj -zagranica
e) cel
-wygrana-wygrana
-wygrana-przegrana
-przegrana-przegrana
f) totalne np. negocjacje okrągłego stołu
6. Kryteria oceny negocjacji
a) rozsądek- rozsądne rozwiązanie cechuje się obustronną korzyścią, działania zgodne z prawem, przestrzeganie składanych obietnic
b)sprawność- efektywność negocjacji. Każda decyzja ma ograniczenie czasowe. Negocjacje muszą zmieścić się w określonych kosztach.
c) konstruktywność- należy mieć na uwadze interesy przyszłe, uwzględnić obustronność korzyści, uczciwość, sprawność prowadzenia rozmów.
7. Elementy wpływające na wynik negocjacji:
a)umiejętności negocjatora (cechy osobowości)
b) trafne rozeznanie sytuacji
c) umiejętności negocjacyjne
d) kontekstu
e) przyjętych założeń strategicznych
f) sytuacji w której doszło do porozumienia
8. Negocjacje rzeczowe- skupione wokół meritum. Najlepszy sposób- jedna i druga strona coś zyskuje.
Stanowisko- co chcę. Interes- dlaczego chcę.
Cztery zasady stylu rzeczowego:
a) koncentruj się na interesach, a nie na stanowisku
b) formułuj pytania przed odpowiedziami
c) oddziel ludzi od problemów
d) stosuj kryteria obiektywne
9. Negocjacje twarde- uczestnicy są przeciwnikami, ważny jest cel, nieufność, stosuje się podstęp, groźby, ważne jest zwycięstwo, wywieramy presje.
10. Negocjacje miękkie- ważna jest druga strona i układy z nią, ustępujemy, mamy zaufanie.
Cel- porozumienie.
11. Stanowisko- to sposób realizacji danego interesu(co chce)
12. Interes- motyw działania, przyczyna dla której podejmuje się negocjacje(dlaczego chcę)
13. Strategia- całokształt środków i metod prowadzących do realizacji zamierzeń.
14. Taktyka- różne sposoby postępowania, przekonywania, manipulowania, ustępowania. Środki pozwalające osiągnąć cząstkowe cele.